효율 200% 끌어올리는 광고 소재 기획법 | 전환율 상승 TIP

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창의적인 광고 소재 기획, 하고 싶은데 아이디어가 안 떠오르시나요? 광고 반응도가 낮고 전환도 안 되는데 무엇을 개선해야 할지 모르겠다구요? 그대로만 따라해보세요.

순서

안녕하세요, 원포인트에서 활동하고 있는 그로스 마케터 레비입니다.

오늘은 지난 아티클에 이어 광고 성과를 200% 끌어올리기 위한 실전에서의 팁을 모두 알려드리고자 합니다. 광고 소재 기획법뿐만 아니라, 캠페인 성과를 잡기 위해 거쳐야 하는 과정을 모두 보여드릴 예정이니 끝까지 잘 따라와 주세요.

이 아티클은 아래와 같은 고민이 있으신 분들에게 특히 추천합니다.

  • 창의적인 소재를 기획하고 싶은데 아이디어가 떠오르지 않는 분
  • 열심히 만든 광고 소재의 반응이 낮아서 고민인 분
  • 전환이 안 되는데 무엇을 개선해야 할지 감도 안 오는 분

지난 아티클에서는 우리 광고 소재의 현황을 파악하고, 새로운 광고 소재 획을 위한 아이디어를 얻기 위해 제가 자주 사용하는 방법을 구체적으로 알려드렸습니다. 만약 1편을 보지 못하셨다면, 아래 이미지를 클릭해 먼저 읽고 와주시면 더욱 좋습니다.

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지난 아티클

한 번의 노력과 두 배의 효과, A/B 테스트의 마법

소재를 기획해 보면, 소재 하나를 기획하고 제작하는 데 적지 않은 리소스가 듭니다. 우리 서비스의 매력이 드러나면서 무심한 사용자들의 시선을 사로잡기란 쉽지 않은 일이죠. 열심히 기획하고, 디자인이 완성되면 설레는 마음으로 광고를 돌려보지만… 어쩐지 터지는 콘텐츠는 잘 발견되지 않습니다.

그렇다면, 이제부터 기획할 때마다 이렇게 해보세요.

하나의 광고 소재 기획이라도, 메인 카피는 반드시 2개 버전으로!

이미 나온 소재에서 타이틀 카피만 바꾸는 것은 생각보다 큰 노력이 들지 않습니다. 그리고 두 가지를 동시에 광고로 돌려보세요. 동일한 디자인의 소재에서 타이틀 카피만 바꿨을 뿐인데도 한쪽이 압도적으로 우세한 성과를 내는 경우를 저는 자주 봅니다.

예를 들어, 무료로 간편하게 웹사이트를 만들 수 있는 앱 서비스를 알리는 소재를 기획한다고 가정하겠습니다. 우리는 하나의 소재를 만들면서 다음과 같이 두 개의 소구점을 잡아 2개의 소재를 만들어 볼 수 있습니다. 같은 소재이지만 A 안은 ‘빠르다’라는 것을 강조하고 B 안은 ‘무료’라는 것을 강조하는 것이죠.

효율 200% 끌어올리는 광고 소재 기획법 | 전환율 상승 TIP

이렇게 하면 한 번의 제작 리소스로도 유의미한 A/B 테스트를 할 수 있게 됩니다. 만약 A 안이 더 우수한 성과를 보인다면 이제 ‘빠르게 만드는 웹사이트’에 방점을 둔 광고 소재 기획을 해 볼 수 있겠죠.

Tip) A/B 테스트, 이렇게 하지 마세요!

A/B 테스트를 할 때는 어느 쪽이 우수한지 검증할 대상이 되는 지점이 분명해야 합니다. 만약 다음과 같이 두 가지 카피를 준비했다면 A/B 테스트를 하는 것이 좋을까요?

  • A 안: 5분 만에 손안에서 만드는 나만의 웹사이트
  • B 안: 5분 만에 나만의 홈페이지 만들기

A/B 테스트도 리소스가 듭니다. 이런 경우는 굳이 A/B 테스트를 해서 시간과 비용을 낭비하기보다는, 마케터의 직감에 따라 한가지 안으로 좁히시길 권장합니다.

광고 소재가 아무리 좋아도 전환되지 않는 이유

1. 상세 페이지, 지금도 좋다고?

단순히 광고를 클릭하여 웹사이트에 들어오게 하는 것만이 목표인 광고주는 거의 없을 것입니다. 광고의 목표는 당연히 사용자를 우리 서비스에 유입시켜 가입, 구매 등의 행동을 유도하는 것이죠.

우리는 모두 상세 페이지의 중요성을 알고 있고, 그렇기에 열심히 제작합니다. 그런데, 소중한 예산으로 광고를 태워서 상 세페이지까지 유입시킨 사용자들은 왜 구매하지 않고 나가는 것일까요? 정말 전환을 일으키고 싶다면, 잘 읽어주세요. 여기서 얻는 힌트가 어쩌면 전환성과를 크게 개선할 단추가 될 수도 있습니다.

보통 매출을 일으키는 팀에서는 업무가 이렇게 진행되곤 합니다.

  1. 고객을 전환하기 위해 제품 상세 페이지를 열심히 만든다.
  2. 고객을 이 상세페이지로 유입시키기 위한 광고를 10개, 20개씩 만든다.
  3. 광고를 운영하면서 전환 성과가 떨어지는 소재는 아쉽지만, OFF 한다.

물론 매주 수많은 신상품이 출시되는 비즈니스이고, 상품당 광고 소재 한두 개 제작하기도 벅찬 상황이라면 이 이야기는 패스하셔도 됩니다. 하지만 하나의 메인 상품이 있고, 하나의 상세 페이지로 랜딩시키는 광고가 10개 이상이라면, 지금 무언가 놓치고 있다는 걸 아셔야 해요.

광고 소재를 기획할 때 우리는 다양한 타겟 페르소나와 다양한 소구점을 설정하게 됩니다. 예를 들어, 부동산 투자 관련 강의 상품을 판매하고 있다면 아마도 다음과 같은 광고 소재를 기획하게 될 거예요.

A 광고

  • 타겟:  월급이 불만족스럽고 투자 욕심 많은 30대 직장인
  • 메시지:  “월 300 직장인이 가장 빨리 부자되는 법”

B 광고

  • 타겟: 은퇴를 앞두고 노후 대비 필요성을 느끼는 50대
  • 메시지: “10년 안에 은퇴할 당신이 반드시 알아야 할 것”

두 광고는 타겟도, 메인 메시지도 다르지만, 랜딩페이지는 같은 곳으로 도착하기 마련입니다. 어떤 광고 메시지를 보고 왔든, 잠재고객은 상세 페이지에서 “초보도 할 수 있는 수도권 부동산 투자” 같은 상투적인 강의 제목을 보게 될 거예요.

2. 광고와 랜딩페이지가 일관된 메시지를 말하게 하세요!

우리는 상세 페이지를 복제해서, 제일 상단에 노출되는 카피를 각 타겟에 맞는 것으로 살짝 바꿔볼게요. 그리고 A 광고에는 30대 직장인에게 맞는 랜딩페이지를, B 광고에는 50대 중년에게 맞는 랜딩페이지를 연결합니다. (이를 위해 복제된 상세페이지는 광고의 랜딩으로만 사용하고, 홈페이지에 노출하지 않으면 됩니다)

조금 복잡한가요? 아래 예시로 보여드릴게요.

효율 200% 끌어올리는 광고 소재 기획법 | 전환율 상승 TIP

A 소재를 보고 반응한 타겟은 젊고, 종잣돈이 부족할 가능성이 큽니다. 이들은 랜딩페이지에 도착해서 ‘상위 1% 2030을 위한 소액 부동산 재테크’라는 메시지를 보게 되고, 자신에게 필요한 강의라고 생각해서 신청하기 버튼을 누르고 싶어질 거예요.

반면 B 소재에 반응한 고연령 타겟의 경우, 종잣돈도 있고 안정적인 월세 수익을 만들고 싶을 가능성이 큽니다. 이들은 ‘안전한 노후를 위한 안정적 월세 소득 만들기’라는 랜딩페이지의 메시지를 보고 한층 더 강한 호기심을 느끼게 되겠죠.

실제로, 저는 ‘직장인’ 타겟과 ‘취준생’ 타겟에 따라 이런 식으로 상세 페이지 첫 카피만 조금 바꾸어 테스트한 적이 있습니다. 동일한 광고 소재, 동일한 상품임에도 불구하고 전환율이 유의미하게 개선되는 것을 확인했었습니다. 여러분의 상품에도 한 번 적용해 보시길 적극 권해드려요!

Tip) 그래도 전환이 안 된다면, 이것을 확인하세요!

고생 끝에 완벽한 광고 소재 기획을 끝내고, 상세 페이지를 갖추었습니다. 그런데, 어쩐지 광고 전환이 별로인가요? 그렇다면 그들의 연결고리를 확인해 봐야 해요.

광고를 내 핸드폰에서 직접 클릭해 보세요. 클릭 후에 ‘음, 상세페이지가 문제 없이 잘 뜨는군’ 하고 안심하지 마시고, 사용자의 시선으로 끝까지 스크롤을 내려보고 또 구매 버튼도 클릭해보세요. 여기서 끝이 아닙니다. 구매 버튼을 누르면 보통 로그인 페이지로 이동하게 되죠? 신규회원의 관점에서 가입도 해보고, 또 기존에 있는 아이디로 로그인도 해보세요. 로그인 후에 다시 메인 홈페이지로 가지 않고 의도한 페이지로 리디렉션이 잘 되는지, 결제 과정에서 허들은 없는지 체크해 보세요.


만약 이 과정들을 고민 해본 적이 없다면, 지금 바로 해보세요. ‘아, 내가 사용자라도 번거로워서 안 사겠네’라고 생각되는 게 한두 가지는 반드시 발견될 거예요. 그리고 그 번거로운 허들을 없애거나 줄여줄 수 있다면, 그것이 전환율을 개선하는 지름길입니다.

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